Apple Watch: Fragenkatalog zeigt Verkaufsstrategie in Apple Stores
Der Verkaufsstart der Apple Watch im April stellt die Apple-Store-Mitarbeiter vor neue Herausforderungen. Zum einen gilt es, die Apple-untypische Masse an unterschiedlichen Varianten so zu präsentieren, dass Kunden schnell wissen, welches Modell das richtige für sie ist; zum anderen sollen Nutzer älterer iPhones dazu angehalten werden, ein neueres Modell zu kaufen, welches kompatibel mit der Apple Watch ist (iPhone 5 oder neuer).
Apples Prämisse beim Verkauf der Uhr ist die
Annahme, dass viele Kunden sich ohnehin schon dafür entschieden haben, eine Apple Watch zu kaufen – im Store gelte es vor allem, dem Kunden passende Modelle zu zeigen.
Ein interner Fragenkatalog für Apple-Store-Beschäftigte zeigt jetzt,
welche Fragen im Verkaufsgespräch gestellt werden sollen: "Was interessiert Sie am meisten an der Apple Watch? Wie wollen Sie die Apple Watch nutzen?“ Die dritte Frage nimmt darauf Bezug, dass diverse Käufer die intelligente Armbanduhr wahrscheinlich gar nicht für sich selbst kaufen, sondern als Geschenk: „Für wen ist die Apple Watch – für Sie selbst oder jemand anderen? Gibt es einen speziellen Anlass?"
Tim Cook hat schon bei der Präsentation im September 2014 auf die drei Kernfunktionen der Uhr hingewiesen: „Gesundheit und Fitness“, „Neue Verbindungswege zu anderen Menschen“ und „Zeitmessung“ – wobei das Hauptaugenmerk wahrscheinlich auf dem erstgenannten Feature liegen dürfte. Daher soll der Gesundheits- und Fitness-Aspekt der Uhr auch im Verkaufsgespräch eine bedeutende Rolle einnehmen.
Bei der Apple Watch geht es aber nicht nur um Funktionen – Apple präsentiert die Uhr insbesondere als Mode- und Lifestyle-Artikel. Daher gilt es für Apple-Store-Mitarbeiter,
mit folgenden Fragen den Modegeschmack des Kunden zu ermitteln: „Suchen Sie eher eine sportliche Uhr oder etwas, das Sie auch bei formellen Anlässen tragen können? Möchten Sie zusätzliche Armbänder, die zu den unterschiedlichsten Anlässen passen? Bevorzugen Sie Metall- oder Lederarmbänder?"
Sozusagen im Windschatten des Gesprächs über die Apple Watch sollen Store-Mitarbeiter zudem dafür sorgen, dass Kunden sich ebenfalls ein neues iPhone kaufen, falls das bisherige Modell nicht mit der Uhr kompatibel ist. Folgende Fragen sind dabei entscheidend: „Wie setzen sie ihr iPhone ein? Was ist Ihre Lieblingsfunktion von iOS 8? Benutzen Sie Gesundheits- oder Fitness-Apps auf Ihrem iPhone?“
Wenn Kunden bisher ein Smartphone eines anderen Herstellers verwenden, sollen sie darauf hingewiesen werden, sich am besten ein iPhone zuzulegen zum Zwecke der Apple-Watch-Kompatibilität. Apple sieht die Uhr also auch als Produkt, das für noch mehr iPhone-Verkäufe sorgen kann.
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